• Le marketing de réseau

Aussi appelé marketing relationnel, en anglais multi level marketing (M.L.M.), développé en 1931 avec l’entreprise Stanhome (produits d’entretien).

En 2004 on recense 55 millions de personnes de part le monde qui sont actifs dans le M.L.M (12 millions aux USA, 170 000 en France). Ils étaient seulement 15 millions en 1993. Quelques acteurs connus : Stanhome (groupe Yves Rocher),  Tupperware,  Weightwatcher, Amway, Avon, Charlotte (sous-vêtements)… Plus de 100 entreprises en France. Cette méthode de commercialisation a fait ses preuves et progresse vers sa phase de maturité, portée par la vague du travail à domicile, dans un contexte de baisse d’intérêt pour le statut salarié (peu d’évolution, retraites de plus en plus faibles, envie d’indépendance).

En France la loi Madelin de 1993, en créant le statut de V.D.I., favorise la création de ce type d’activité à faible risque.

Avantages pour l’entreprise :  acquérir des clients  que la publicité ne touche pas ; faire des économies sur des budgets publicité toujours plus onéreux (150 000 € le spot de pub de 30 secondes à la télévision à une heure de grande écoute – 1 million de francs…) pour un public toujours plus morcelé par la multiplication des medias.

Contrainte pour l’entreprise :  proposer des services ou produits de qualité (fiables) pour conserver le lien de confiance avec le réseau.

Avantages pour le représentant :  opportunité de développer une affaire au potentiel de rémunération quasi-illimité, transmissible, internationale, avec des investissements réduits et sans responsabilité juridique envers les clients.

Contrainte pour le représentant : suivi de son affaire sur 4 ou 5 ans, qualités de détermination et d’organisation requises ; formation au coaching.

• ACN

All Communications Network (réseau de toutes communications).  Double son nombre de clients tous les deux ans dans le monde en moyenne, soit un chiffre d’affaire en progression de plus de 40% chaque année. Un peu plus de 2 millions de clients en 2006. Créé en 1993. Présent en 2007 dans 19 pays (Amérique, Europe, Asie). Un nouveau pays est ouvert en moyenne chaque année (en France depuis avril 2004). Exemple : en Suède en 6 ans ACN est devenu le 3^e opérateur de téléphonie mobile (après Telia et Tele2). En France 150 000 clients (0.4% du marché du tél. fixe) ont été acquis par ACN en 2 ans et demi : le marché français est un des plus prometteurs (61 millions d’habitants dans notre pays contre 9 millions en Suède pour comparaison).

Stratégie : équiper l’ensemble des pays déréglementés du monde (environ quatre-vingt) en téléphonie et accès Internet.

Politique : être dans les 10% moins chers du marché en volume pour des produits comparables (le client a « 9 chances sur 10 » de payer plus cher ailleurs que chez ACN) ; et développer une relation de qualité avec le client (hot line locale avec contact humain).

« Industrialiser la gestion et personnaliser la relation client ».

Développement : ne pas introduire un service avant qu’il soit complètement fiabilisé (à aujourd’hui par exemple le dégroupage total (les « box »…) génère trop de coupures et d’inconfort d’écoute).

Partenariats : en France avec Verizon (qui loue le réseau de fibres optiques de Neuf Telecom).